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催收货款培训课程方案

(本课程大纲可根据企业?#23548;?#38656;求进行调整。如有相关企业内训需求,请致电010-62278113咨询具体事宜!)

培训讲师】:王浩老师(>>点击查看讲师详细介绍)

王浩老师授课三大优势:
1、专业深厚 专注于大客户┃项目销售谈判、中高层管理,9年实战场景案例研究
出版?#35762;?#19987;著:《大客户销售路线图》、《驱动力》(管理心理学方向)
2、经验老到 21年企业?#23548;?#24102;过11支团队,曾任摩托罗拉、用?#35757;?#30693;名企业高管
其?#26657;?8年大客户┃项目销售实战经验,16年中高层管理经验
3、讲授独特 独创成果教学法,提升培训质量和落地效果
坚持全案例教学,案例分析透彻,保证课堂气氛和吸收率

【培训课时】1天;6小时

【培训对象】
·大客户销售人员、项目销售人员、渠?#32769;?#21806;人员
·负责催收货款的商务人员、信用部门人员

【课程背景】
货发了,收了部分货款,余款却找各种理由拒付……
项目做完了,甲方却使出种种花?#26657;?#25302;着尾款,质保金更是遥遥无期……
老客户欠了几十万不给,还在要货。答应给货吧,又增加一笔应收款;不答应给货吧,又怕影响老客户关系……
诸如此类的问题层出不穷,业务员头痛,企业更头痛!
要降低应收款,首先要了解应收款产生的原因,?#34892;?#26159;因为客户,?#34892;?#26159;因为环境,?#34892;?#21017;与我们的销售行为相关。从原因着手,有的放矢,才能提高催收货款的效率,同时避免影响客户关系。
把握客户心理、客户内部关系和流程,才能选择切入点,采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户,错过了要款的最佳时机;没有过硬的理由,难以说服客户;欠缺要款的手段和技巧,常常?#27426;?#24212;战,收效甚微。
催收货款,不仅涉及到销售技巧问题,?#37319;?#21450;账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防,事中控制,事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢,决非解决问题的最佳方式。

【课程收益】
1、了解应收账产生的各种原因,做到要账时心中有数。
2、掌握账期管理手段,强化内部预防和控制机制,减少应收款风险。
3、掌握销售公关策略,避免要账时出现关系障碍,提高要账效率。
4、掌握催要账款的说?#24688;?#26041;式和时机,灵活应对问题,变?#27426;?#20026;主动。
5、掌握应收款分级管理制度,了解客户信用体?#21040;?#35774;方法

【课程大纲】
第一讲  应收款的成因分析
案例分析……
1、应收款的非销售成因
社会因素
交易结构
供货过失
客户问题
2、应收款的销售成因
意?#38431;?#24515;态
销售行为
谈判
合同签订与执行
催收方法
案例分析……

第二讲  债务人心理和行为分析
案例分析……
1、?#27675;?#30340;典型心理
?#27675;?#24515;理光谱
付款和赖账心理曲线
债务人的拖欠心理经验
2、?#27675;?#20851;?#31561;?#30340;行为
独裁型企业主的行为
客户内部?#24039;?#30340;?#27675;?#24515;理和行为
3、?#27675;?#32452;织行为
?#27675;?#19981;还的危险信号
催欠款对后续合作的影响
债权人的博弈误区
案例分析……

第三讲  应收款催收策略
案例分析……
1、?#38505;?#23653;行合同和服务
做事的四个准则
履行合同和服务的六个必达
2、把握催款的时间
把握催款的五类时机
客户的排款时间与流程作业
催款时间与理由
3、?#34892;?a href=/zhuanti/goutong.htm target=_blank>?#20302;?/a>
催收货款的?#20302;?#31574;略
催收货款的话术
4、搞定关键人物
明确各阶段的四个关键人物
紧随流程公关
处理关系的六个要点
5、谨慎使用法律手段
催收货款的法律程序
证据保全
案例分析……

第四讲  应收款管理
案例分析……
1、应收款流程控制
应收款流程化管理模式
应收款控制七原则
2、应收款的分级管理
应收款分类及视觉化管理
应收款分级管理办法
应收款台账(工具)
3、降低应收款的销售激励制度
收款比例与提奖比例挂钩
应收款账期递减激励
应收款倒扣制度
4、客户信用体?#21040;?#35774;
客户信用评估
客户授信
客户的信用管理
案例分析……

【联系咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:[email protected]  [email protected]

课程名称:
 
企业名称:*
 
联?#31561;耍?span class="hongzi">*
 
联系电话:*
 
传真?#24597;耄?/div>
 
电子邮件:
 
 
内训服务流程——
1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行?#20302;ǎ?#36827;一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述?#20302;?#21644;调研基础上,根据?#23548;使低?#32467;果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教?#27169;?#37197;合客户进行培训的现场?#25165;擰?/div>
8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组?#25945;幀?#24773;景模拟等?#38382;?#24320;展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。
咨询电话:010-62278113  13718601312;联?#31561;耍?#26446;先生  QQ?#24597;耄?1075627。
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