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精益营销与大客户销售实战

(本课程大纲可根据企业实际需求进行调整。如有相关企业内训需求,请致电010-62278113咨询具体事宜!)

培训讲师】:王浩老师(>>点击查看讲师详细介绍)

王浩老师授课三大优势:
1、专业深厚 专注于大客户┃项目销售谈判、中高层管理,9年实战场景案例研究
出版?#35762;?#19987;著:《大客户销售路线图》、《驱动力》(管理心理学方向)
2、经验老到 21年企业实践,带过11支团队,曾任摩托罗拉、用?#35757;?#30693;名企业高管
其?#26657;?8年大客户┃项目销售实战经验,16年中高层管理经验
3、讲授独特 独创成果教学法,提升培训质量和落地效果
坚持全案例教学,案例分析透彻,保证课堂气氛和吸收率

【培训课时】2天;每天6小时

【培训说明】
培训是一种软性产品,如何将一种软性产品做出硬效果?一直是王浩老师探索的方向。在21年企业实践、9年培训和咨询实践、5年理论研究的基础上,王浩老师得以在五个方面提升培训的硬效果,使企业的培训收益最大化:
1、专业聚焦:在熟知的领域里,做深做透,乃是培训和咨询的根本。
2、课前调?#26657;?#27809;有调查,就没有发言权。不做调?#26657;?#23601;没有培训和咨询的针对性。
3、逻辑严谨?#21644;?#20107;有理才能解。所有的知识和技能,背后?#27426;?#23384;在“通理”。把“通理”讲清楚了,知识和技能的运用才能做到因地制宜、随需应变。
4、场景分享?#33322;?#21512;实际工作场景的案例讲解,一起分享、梳理、归纳,不仅能引发共鸣,更便于吸收和转化。
5、成果转化:依据行为学习理论,通过四种方式实现成果转化:模块化技能(应用)、实用工具(管控)、考试(巩固)、焦点问题作业(能力转化)。

【培训对象】
销售管理:营销总经理、销售总监、销售部经理、区域负责人
销售人员:大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员

【课程说明】
学习销售技能的目的是什么?其一、突破销售关键节点;其二、拿下订单。
截止2019年元月,王浩老师精心辅导36家企业,共计600余位销售人员,以其独创的“关键节点控制”?#38469;?#21644;“销售成果屋”体系,帮助他们在开发新客户、提升用户份额?#20445;?#25104;功?#21183;?#22343;提升50%以上,销售收入平均提升19%以上。
大量的实践证明,“关键节点控制”和“销售成果屋”是“能打胜仗”的夺单神器!
本课程将和您一起分享600余位销售人员的经验总结和方法论——“关键节点控制”和“销售成果屋?#20445;?#24110;助您快速高效地开发客户、大幅度提高订单量、销售业绩和个人收入,?#23545;?#38144;售战斗力,成就王者荣耀!
本课程基于王浩老师专著《大客户销售路线图》(2019.1出版,各大网站有售)

【课程收益】
1、梳理大客户的采购流程,剖析大客户的购买行为特征,做到知己知彼
2、明确大客户销售进程节点、节点成果,从而掌握最佳销售流程
3、掌握大客户销售进程节点控制?#38469;酰?#20174;而大幅度提升订单的成功率和销售业绩
4、掌握销售成果屋的操作要领,?#23545;?#38144;售人员的实战水平和客户开发效能
   
【课程大纲】

第一讲  精益营销
案例分析……
1、大客户销售的本质
大客户销售的四类工作形态
大客户销售的三“争”
2、大客户销售的精益营销理念
竞争导向
客户导向
时间导向
成果导向
案例分析…… 针对的典型问题:
    缺乏正确的思想指导,销售人员各行其是,销售团队没有“灵魂”

培训成果:
树立精益营销理念,夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础,建立一支有“灵魂”的销售团队。

第二讲  大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户采购流程
大客户采购的五个典型步骤
大客户采购的发起
大客户采购的报批模式
2、大客户采购的里程碑
大客户采购的流程节点
大客户采购的需求窗口期
大客户采购漏斗
大客户采购的里程碑
案例分析…… 针对的典型问题:
    对大客户采购流程缺乏深度了解,无法做到知己知彼
对大客户的“需求窗口期”模糊不清,难以把握最佳销售时机
   
培训成果:
理解大客户采购流程节点,从而深度介入采购流程,推动双方的合作。
理解“需求窗口期”的内涵,把握最佳销售时机,提高销售行动效率。

第三讲  大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点、节点成果
大客户销售的共振模型
大客户销售进程节点
大客户销售进程节点成果
2、大客户销售的时机
最佳销售时机是什么
把握最佳销售时机的三原则
3、大客户销售路线图(配套工具)
大客户销售的五大里程碑
大客户销售路线图
案例分析…… 针对的典型问题:
销售流程不科学、不清晰
无法准确判断客户的反馈信号
销售行为以自我为?#34892;模?#32780;不是以客户的采购为?#34892;摹?BR>   
培训成果:
明确以采购流程为?#25569;?#29289;的销售进程,指导销售人员走“正确的路”。
明确销售进程节点的成果,培养销售人员的成果意识,提高销售行为的成效。

第四讲  大客户销售关键节点控制
案例分析……
1、如何提升大客户订单的成功率
?#25176;?#29575;销售的四个归因
大客户订单的“机关”
提高订单成功?#23454;?#19977;个正确
2、大客户销售关键节点控制
    时机控制
行为控制
节点成果控制
销售节点成果的闭环管理
案例分析…… 针对的典型问题:
事做了,但错过了最佳时机。
事做了,但方法有问题。
事做了,但没成果。

培训成果:
    使销售人员在正确的时间,正确地做事,形成正确的成果,充分控制项目销售节点,大幅度提高订单的成功率。

第五讲  销售成果屋
案例分析……
1、什么是销售成果屋
    销售成果屋模型
销售成果屋的五要素
2、大客户销售的五类成果
建立关系
获知需求
植入产品
合作促进
商务谈判
3、“销售成果屋”操作方法
操作要领
学员实战案例操练
案例分析…… 针对的典型问题:
凭经验销售,缺乏体系性战术。
有一些零碎的销售技巧,但是,缺乏?#35828;?#21046;胜的模块化技能。

培训成果:
在成果思维的基础上,培养“能打仗、打胜仗”的模块化技能——销售成果屋,提升销售人员的“通关”能力、完善拿订单的体系性战术。

第六讲  订单攻关问题咨询
1、学员?#29575;?#35746;单的跟踪情况
2、老师复盘与总结
按销售路线图进行复盘
总结此订单的“销售成果屋” 针对的典型问题:
    学员面临的具体问题、订单困境
   
培训成果:
    直接破解销售难题,提高订单成功率

【联系咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:[email protected]  [email protected]

课程名称:
 
企业名称:*
 
联?#31561;耍?span class="hongzi">*
 
联系电话:*
 
传真号码:
 
电子邮件:
 
 
内训服务流程——
1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力?#35797;?#37096;门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教?#27169;?#37197;合客户进行培训的现场?#25165;擰?/div>
8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组?#25945;幀?#24773;景模拟等?#38382;?#24320;展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。
咨询电话:010-62278113  13718601312;联?#31561;耍?#26446;先生  QQ号码:11075627。
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