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工业品销售人才压模系统全面提升训练

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训?#25165;牛。?/div>

培训?#25165;牛?/STRONG>2019年8月29-31日上海
学习费用:2500 元/位(含培训费、资料费),食宿代订,费用自理。
培训对象:工业品行业中基层销售人员、销售精英。销售经理

课程信息: 
构建科学化系统化工业品营销流程+解析业务里程碑任务清单+辅导落地工具方法,快速批量化打造优秀工业品精英人才。
·工业品企业营销人才培养的8大困惑
1.新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;
2.新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;
3.老人基本上缺乏?#34892;?#30340;管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻?#24120;?#19982;其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;
4.目前没有一套成熟的经验或者体系,来?#34892;?#22320;复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;
5.目前,公司的培训体系不够完善,基本上?#23458;?#37096;培训为主,内?#35838;?#35770;是从经验的角度、文化的传?#26657;?#36153;用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;
6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ;
7.销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大;
8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。
·工业品营销人才压模培训系统的定义
针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状,“工业品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力,特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于18年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验,3000多家工业企业营销培训的深厚经验,主要是为批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团队新人能力提升更快,老销售人员的能力培养更加系统化规范化,?#26500;?#21496;的营销更加的切实?#34892;В?#24182;且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统,让营销知识技能得以传?#26657;?#24182;在训练后对其进行评估、?#29616;ぃ?#32771;核合格后正式上岗。

课程大纲:
课程主题1?#33322;?#31435;标准化的工业品业务流程体系 — 天龙八部
一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”工业品营销的五大特征 
粗放业务营销与精细业务管理
标准化业务开发的推进流程(工程项目)
第一部?#21512;?#30446;立项(10%)
第二部:深度接触(20%) 
第三部:方案设计(25%)
第四部:技术交流(30%)
第五部:方案确认(50%) 
第六部?#21512;钅科?#20272;(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:合同执?#26657;?00%) 
工业品业务配套的推进流程(工业配套)
第一部:客户评估(10%)
第二部:方案设定(20%) 
第三部:深度接触(30%)
第四部:样品实验(50%)
第五部:小批试用(60%) 
第六部:签订合同(80%)
第七部:批量确认(90%)
第八部:二次销售(100%)
“上量”的业务流程管控体系
客户服务推进流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析?#33268;郟?#25105;们推进项目的每一个阶段标?#21152;?#26465;件是什么?
二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”
信息收集,捕风造影“十八招”
发展线人,搞定小秘
引?#22841;?#27714;,技术壁垒
利用线人,搞定高层
标书制作,关系平衡
商务谈?#26657;?#21512;同风险
催款技巧, 项?#23458;?#36827;
案例分析?#21512;?#30446;到了这一步,我该怎么办?
三、工业品“天龙八部”销售分析与管理
销售人员如何来提升销售阶段?
-----业务流程管理的四大原则
如何利用辅助工具促进业务流程的推进?
-----过程导向胜于结果
-----过程分析与项?#23458;?#36827;
-----销售漏斗运用方法
销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析
案例分享:8000元的营销费用花还是不花?
如何运用“天龙八部”进行问题诊断     
精细化管控的三大要素
业务阶段分析的可行性方法 
四、工业品“天龙八部”管理工具运用
1,销售手册 
2,经典案例集
3,策略规划库
4,PSM软件工具
案例?#33268;郟篈BB的漏斗运用。 
课程主题2:【工业品营销各里程碑实战七步分析法】
一、明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)
明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)
二、明确业务流程体系的里程碑
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
三、明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
利用对具体工作任务清单的?#21592;?#20998;析,卡在哪一个任务清单里
四、完成工作任务清单的日常活动
针对每一个工作任务清单,进行归纳总结?#26680;?#26377;的日常活动
明确本次,营销运用哪一谢的日常活动,进行选择;
五、每一个日常活动必须达成目的
根据日常活动,进行一?#27426;?#24212;,确保拜访或电话的目?#27169;?
目的导向,每一?#38382;?#29616;1个小目标,就是未来大目标
六、达成目的,需要的具体策略方法
为了达成目?#27169;?#22312;做具体的日常活动之?#26657;?#25105;有什么具体策略
这些策略,必须是实用可行
七、完成策略方法,需要的常用话术
针对这些日常活动,我?#24378;?#33021;涉及哪些关键人,有哪些的话术
这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好地一个话术
课程主题3-4:【工业品营销深度接触与发展线人】
一、深度接触及发展线人的策略与方法(上篇)
     深度接触是项目成功的关键
1、项目失败的三大原因 
2、提升项目成单率的两大应对策略
3、深度接触的三大任务
    发展1-2名线人
    获取3大核心情报
    制定竞争策略与客户突破策略
4、线人的四大优势
5、线人的三大作用
     线人所具备的特点
1、线人的四度模型 
2、四类不同的线人
3、不同时期发展不同线人
     将哪些人发展?#19978;?#20154;
1、线人帮我们的深层次目的 
2、哪些人是发展线人的首选
3、对线人的能力与素质要求
4、发展线人的指导原则
5、从五个维?#26085;?#32447;人
案例: 客户内部关系复杂,该如何?#19994;较?#20154;?
    如何评?#32769;?#20154;的价值
1、理性评?#32769;?#20154;价值的方法
工具?#21512;?#20154;价值评估表
2、如何?#34892;?#35780;?#32769;?#20154;的价值
案例:应用工具评估四个角色的价值
    如何保护线人
1、线人的角色定位 
2、?#38382;?#21487;以让线人引荐高层关系
3、哪些行为可导致线人暴露
4、提醒线人的三不要
5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?#20426;?BR>二、深度接触及发展线人的策略与方法(下篇)
    如何分层发展多个线人
1、多线人原则 
2、线人的三个层次
3、不同层级线人如何对接
4、多线人如何控制成本
    如何培养并指导线人开展工作
1、如何培养线人的?#39029;?#24230;
2、如何建立线人项目共同体关系
3、指导线人可做的7项工作
4、如何指导线人给对手提供虚假情报
    如何防止被线人忽悠
  1、如何进行人品?#21387;?
  2、如何进行角色认定
  3、如何进行信息交叉确认
  4、如何进行投石问路   
案例:极具力的陷井 
    如何由基层线人推进高层关系
1、项目运作两类途径
2、爬楼梯式公关
3、双螺旋式上下互动
4、如何选择项目的运作途?#19969;?BR>案例:面对这位科长我该如何推进?#20426;?BR>    如?#38382;?#21035;线人?#27492;?
1、线人?#27492;?#21407;因分析 
2、线人?#27492;?#30340;17个征兆
3、如何应对线人?#27492;?
    线人开发的五大步骤
1、?#19994;讲?#20998;析对我方有好感的联系人 
2、了解业务联系人个人需求
3、发展并推进联系人个人关系;
4、建立项目目标和利益的共同体
5、培养并指导线人推进项目 
课程主题5、6【工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判】
一、工业品营销高层公关策略
1、谁是高层,分层攻略
    组织构架与采购决策流程分析 
    决策层攻略
    执行层攻略
    操作层攻略
    影响层攻略
    大客户关系突破的三条?#36739;?
    组织内部的行政关系、友情关系和利益关系 
2、大项目高层运作的法则
    自下往上--爬楼梯问题与策略 
    自上而下--下楼梯问题与策略
    自上往下,自?#30053;?#19978;---双螺旋法则 
经典案例:十拿九稳的项?#35838;?#20309;落单了 
二、识别高层的风格与需求
1、高层情报收集与应用
    高层个人情报收集与应用 
    高层组织情报收集与应用
    高层项目情报收集与应用 
经典案例:销售冠军的成单秘密?如?#38382;?#38598;分析项目的高层情报?#20426;?BR>2、高层社交风格分析
    高层的显象与社交风格的关系
    社交风格的分析
    四类社交风格的特征
    四类社交风格的喜好和禁忌
    通过言行快速识别客户社交风格
    如何投其所好?#30452;?#25630;定四类不同风格的客户 
案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法 
3、高层需求分析
    如何利用人性的需求来搞定客户 
    ?#38382;?#21487;以对高层作利益?#20449;?
    在线人、中层和高层分配物质利益
    如何管理好客户对物质利益的预期
    国企高层与民企高层文化需求差异
    政府高层与国企高层需求的差异
    技术类高层与财务类高层需求分析
    公司总裁或项目一把手的四大忧虑
    一把手面临的企业和个人问题 
经典案例:非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办?#20426;?BR>三、高层客户的拜访
    高层喜欢和什么样的人打交道 
    如何打动高层
    高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
    如何突破中层陷阱
    三种拜访高层的模式
    被高层谢绝或拒绝如何应对?
    被高层介绍给下级如何应对?
    由高层到中层被中层踢皮球怎么办
    如何通过电话吸引高层取得见面?
    高层认可的六个信号 
四、与高层发?#26500;?#31995;建立信任 
1、推进高层客情关系的13大利器
    寻找并建立共同点 
    肯定并认同的技巧与话术
    赞美的技巧与话术
    重复的技巧与话术
    倾听的5重策略与方法
    面对高层有杀伤力的“三大问”
    如何投其所好
    帮助客户解决难题--雪?#20852;?#28845;的学问
    推进高层关系五层话术
    推进高层关系四类活动
    如何造场控场,通过场影响高层
    搞定高层的三板斧 
经典案例:?#27492;?#19968;搏,鹿死谁手 
    突破高层的九阴真经 
3、如何建立高层信任
    高层信任的根本 
    信任度与亲近度的关系
    工业品营销的信?#38382;?
    赢得高层信任的6大策略 
案例:大西洋制罐?#38470;?#39033;目的运作 
五、高层客户关系维护
    高层关系维护的六大原则
    高层关系维护的五大策略
    高层关系维护的三个秘诀
    高层关系的维护18个方法
    客情关系的六个台阶
演练:判断客户关系的阶段
    高层关系的五大立场
    如何判断高层的真实立场
案例:利用差异化的人情搞定高层?#20426;?BR>六、?#34892;?#30340;情报是双赢谈判成功的前提
    商业情报对于成功谈判的价值
    谈?#20852;?#38656;要的五大情报
    了解谈判对手
    谈判方决策链分析
    收集并分析同台竞争者的信息
    我方筹码与优?#21697;?#26512;
    通过线人获取对方预期与底线情报?
    如何在谈判前期做商务公关 
七、?#34892;?a href=/zhuanti/goutong.htm target=_blank>沟通是成功谈判的根本
    沟通?#26377;?#24320;始,目的为了改变 
    商务谈判沟通的4个?#26041;?
    A—开局的策略与技巧 
案例:探寻需求的三个层级?
    B—报价的策略与技巧
案例:敲山镇虎 高开低走
    C—应对还价的策略与技巧 
客户的砍价心理分析
销售人员为何屡被砍价 
案例:甲方指定的项?#35838;?#20309;一降再降 
找?#21046;?#30340;原因和价值点
讨价还价的艺术
不得接受客户的第一?#20301;?#20215;
对对方的出价和还价表示惊讶
如何面对对方?#24471;?#27714;疵找问题
如?#20301;?#35299;对方公司的制度约束
如何面对客户拿竞争对手来压价 
案例:客户拿强劲对手来压价如何应对 
    D—让步的技巧与策略
如何制定价格让步表
谈判让步的注意事项 
案例:你会选择哪一种?#23548;?#26041;式 
价格谈判铁三角 
破解谈判僵局的6大策略
引导说服突破低价的10大策略与技巧
案例分析:客户痛点就是我们的筹码 
八、达成共识双赢是谈判的目标(A)
    久拖不下,如何应用时间压力策略 
案例:利用时间建立成交压力和优势 
    见好就收,落袋为安
    获得起草协议的主动权
    促成成交的技巧
影响成交的心理?#20064;?
客户成交的信号
促进客户成交的10个方法

培训讲师:丁兴良
·卡位战略营销理论的开创者
·中欧国际工商管理学院EMBA
·凯泉泵业集团担任资深销售经理全国水泵行业第一
·世界500强企业Johnson任销售经理全球婴儿护肤排名第一
·世界500强英维?#25216;?#22242;阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一
·18年专业研究工业品行业营销
·15年专注工业品营销培训咨询
·200+企业咨询项目管理经验
·3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、?#26412;?#22823;学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论?#22330;?#31354;压机行业论?#24120;?#20013;国五金行业论?#22330;?#20013;国公共安全杂志社等年度大型论?#31243;?#36992;主讲嘉宾。
【个人荣誉】
2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师
2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师
2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖
2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号,并聘为专家顾问
2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年,荣任中国市场学会常任理事
2009年中央电视台《?#32856;?#37324;外理?#38450;?#30446;特约专访
2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物
2013年主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
【行业经验】
丁兴良老师开创国内工业品营销研究的先河,12年500强知名工业品企业实战营销高管经验,17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,17年工业品营销专业培训与咨询经验,200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验,80本多本工业品营销书籍的专著出版,对国内工业品宏观环?#24120;?#34892;业发展趋势,市场格局,竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等?#21152;?#24456;深的研究造诣,在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论,工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、工业品大客户营销、工业品项目型营销、研发设计工业品营销业务流程管控系统、工业品营销人才压膜体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统,对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、施耐德、正泰电器、三一重工、中联重工、?#21916;?#38598;团、飞利浦、宝?#27490;?#20221;、徐工集团、?#38750;?#38598;团等众多巨型企业!
17年来出版工业品营销专业书籍:《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达70余本。被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号,数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金?#20445;中?#30021;销,经久不衰!
长期担任清华大学、?#26412;?#22823;学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论?#22330;?#31354;压机行业论?#24120;?#20013;国五金行业论?#22330;?#20013;国公共安全杂志社等年度大型论?#31243;?#36992;主讲嘉宾。
2007年,中央电视台央视精品《?#32856;?#37324;外理?#38450;?#30446;组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研?#23458;?#21160;中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娱?#21046;?#36947;播出。
2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道?#38450;?#30446;对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。

【擅长主讲课程】
《工业品营销卡位战略》
《工业品新营销模型—4E》
《工业品品牌战略与市场策略》
《差异化营销战略与品牌塑造》
《工业品营销管控四大系统》
《工业品营销业务精细化流程管控》
《工业品大客户营销策略与管理》
《工业品项目型营销与标准化管理》
《工业品政商大客户高层公关》
《工业品营销渠道开发与管理》
《突破工业品营销的瓶颈》
《商务谈判与价格策略》
《工业品营销人才打造系统课程》…………………
【擅长咨询模块】
工业品行业发展趋?#21697;?#26512;
工业品企业内外部竞争分析
工业品营销业务模式分析
工业品营销战略规划
工业品品牌战略与市场推广策略
工业品营销组织与流程设计优化
工业品人力资源规划与管理
工业品营销管控四大系统
工业品营销业务流程管控系统搭建
工业品人才培养与人才复制系统
工业品渠道营销体系建设与管理
工业品大客户营销体系规划
工业品项目性营销体系规划
工业品服务体系规划与管理
【客户见证】
培训辅导工业品客户3000多家:
电力、电气自动化
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团
江?#25112;?#26234;科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京?#26725;?#31185;技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团浙江万马电?#38534;?#29305;变电工、许继集团、飞利浦……
工程机械
三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波?#26469;?#38598;团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……
建筑工程
?#21916;?#38598;团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、?#21916;?#23433;居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、?#21916;?#23433;居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、?#26412;?#35802;栋?#35838;?#21046;造、天津蓝巢特种吊装工程、?#26412;?#20122;德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……
工业原材料
湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、锐技卷轴(常州)、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……
?#32479;怠?#21345;车、汽车制造
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮?#32479;怠?#38271;安?#32479;怠?#40784;鲁?#32479;怠?#28246;南三湘?#32479;怠?#19978;海?#32479;?#21046;造、三一?#32479;得?#30340;?#32479;怠?#19978;汽集团、?#20999;潜?#39536;、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩?#23567;?#26412;洲摩?#23567;?#21644;平汽车、东昌汽车、山东时风集团……
暖通设备及中央空调
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海?#32518;?#21046;冷设备、?#30446;?#29595;冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台?#35757;?#21147;自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……
其它工业行业
武钢集团、华菱衡钢、?#26696;?#38598;团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……
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