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以客户为中心的顾问式销售

(本课程滚动开课,如遇开?#38382;?#38388;或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

课程时间:2020年4月17日周五(9:00-12:00;13:30-16:30)
上课地点:北京
培训费用:每人1980/每天(含讲义,笔,课件、茶点)

培训背景:
课程让你完成世界上最难的两件事:把你的思想放进别人的脑袋,把别人口袋里的钱放进你的口袋。
为什么产品知识背的那么熟就是业绩不好
为什么被激励成超人业绩不见起色
是什么在影响客户的决定
是什么让IBM\微软\戴尔每年派大量的业务员去学习以客户为中心的销售

课程对象:销售人员

课程特色:
销售不是强迫卖,而是站在客户的角度帮助顾客买。
顾客的购买是一连串的决定过程,销售工作就是推进客户的决定过程。
在不同的场合(公开场合、私下场合),客户采购的不同阶段(收集客户资料,引导客户需求、后期帮助客户确定采购指标并推荐产品),销售的不同阶段(初次陌生拜访、熟悉客户的拜访),销售人员需要掌握不同的拜访技巧。
李禹成老师通过自己的?#21672;?#30340;实战销售经历、指导团队销售的经历,以及指导多家企业销售人员销售的经验。总结出可以让销售业绩提升30-200%的方法。

课程纲要:

第一讲:爱上销售
你对销售工作的看法决定了你的业绩

第二讲:客户的购买循环
一、不想买
顾客不是真的没有问题,而是没有意识到。
需求的背后是问题。
二、想要但没有行动
不买是因为他想买,不是?#27426;?#35201;买。
三、决定买
大部分推销员都在做决定阶段的市场(很小)。
四、制定买的标准
顾客购买的标准是什么
五、定义买的细节
满足顾客对需求的定义
六、跟谁买
寻找业务员,寻找产品
七、现在就买
真正决定的阶段
八、后悔阶段
重新审视产品的使用效果。

第三讲:销售循环
一、准备、?#31169;?#23458;户的背景
选对池塘钓大鱼:3A级客户的选择
客户背景资料
客户个人资料
竞争对手资料
采?#21512;?#30446;资料

二、建立信赖感
开场白建立好感
销售的精髓是?#22909;?#26377;信赖感就没有销售
如何让顾客快速信?#30340;悖?#21916;欢你,认同你
相像的力量
赞美的力量
专业的形象
?#27426;?#30340;认同
穿着打扮
使用顾客见证
大顾客名单

三、发现客户的问题与需求
销售是用讲的还是用问的
问题的类型
五种问题的使用
如何让顾客自己说YSE的方法
问问题的原则
顾客认为的事实
提出问题的重点

四、产品介绍
产品带给客户的利益与?#20040;?BR>产品支撑点,客户不是怕你的产品贵,怕没有贵的理由

五、排除竞争对手
产品的与众不同
产品的差异化与唯一性
独特的利润来自独特的销售主张,你的与众不同在哪里。

六、解除顾客的抗拒点
对待顾客抗拒点的心态与解决流程
顾客有抗拒点的六个原因
预料中的拒绝怎么处理
解除抗拒点的六个步骤
判断抗拒点的真假
解除顾客的任何的抗拒点,让顾客立刻购买
“我要考虑考虑”的解决
“价钱太高了”的解决
“为什么你这比你同行业公司较贵”的解决
“降不?#23548;邸?#30340;解决
“我要和××商量商量”的解决
“到时候?#20197;?#20915;定”的解决

七、成交技巧
如何打破顾客的购买恐惧
顾客购买十二要
?#39029;?#39038;客的心动按钮
如何快速成交的秘诀
成交的时刻
?#38382;?#24320;发票
成交是发问的最高境界
假设成交(隐藏的同意)
分解决定成交法
小狗成交法
锐角成交法
说“不”成交法

八、售后服务转介绍
所有销售高手的法宝:让客户成为你的销售助理
与客户结成战略同盟
转介绍的成本是开发新客户成本的1/5
寻找影响力中心和社群意见领袖

第四讲:现场问答
现场解答销售人员遇到的问题

培训讲师:李禹成
从事营销管理工作15年,先后任过芸生集团的销售总监带领200人团队;愿望星企业商学院任营销总经理;原智源集团副总等职务。具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同?#26412;?#22791;相当的发展和应用心理学的教育背景,是全球著名训练项目的?#29616;?#35762;师和执行师,参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍,多家企业管理?#22616;貳?BR>声誉:
国家创新人才训练模式开发小组 组长
国家职业经理人资质评价中心 资深顾问
最优秀的个人和职业发展潜能培训师
优秀的顾问专家:
-----以“文武双全专家”著称,为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务,超过1000场的培训与演讲经历。
------具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同?#26412;?#22791;相当的发展和应用心理学的教育背景,是全球著名训练项目的?#29616;?#35762;师和执行师,参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍,多家500强企业管理?#22616;貳?BR>------受邀为不同类型的企业作过多次?#22616;?#36741;导。曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及?#25945;?#21457;表多篇论作。
-----辅导过多家?#25918;?#20844;司,培训现场有效促进人?#24378;?#36895;成长,获得极大的凡响与绩效
-----人才领导力,执行力训练专家,具有丰富的成人训练经历,帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
------李老师擅长营销和管理课程,教学和实战经验丰富,功?#21672;?#21402;。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣?#21738;?#20854;倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。为多家企业进行营销团队的?#22616;?#36741;导,被辅导的团队业绩提升达70%以上。
-----多家企业员工职业发展顾问,职业化训练专家。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
-----其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入,体现出充分的激情,有着强烈的感染力,加上诙?#22330;⒂哪?#30340;表?#20013;问?#21644;手法,获得了许多客户的高度评价和信任。
服务客户:
用友软件\新雷?#33464;?#25216;\凯奥华科技\金和软件\登和软件\哈药集团\民生药业\大连珍奥\中脉科技\德国艾能健\深圳新产业集团\工商银行\光大银行\农业银行\中国移动\中国电信\中国联通\中国石油\中国石化\华北油田\远洋地产\顺义新城\北京厚德地产投资\中国航天集团\河北烟草工业集团\?#25104;?#38598;团\首都机场集团\云南机场集团\日本发那科\珑油星际\中国汽?#23548;际?#30740;究中心\庞大集团\广汇汽服\江?#25112;?#40857;海格汽车\华?#31185;?#36710;\通钢集团\佳木斯机械股份\龙净环保\国?#35828;?#21147;研究院\上海宝信软件\金光集团\东升集团\赛特大厦\莲花味精股份公司\世纪物流\中铁5局\爱伦斯特珠宝\东方晓鸣珠宝公司\爱国轴承研究院\天津富康农业开发\吉林正业\雏鹰牧业\康美尔减肥连锁\香港?#38382;?#20859;生\六防地漏\天兰?#19981;鮘爱慕内衣\贵州中水集团\大连亿达集团\奥拓电子\航天信息股份\联合健康商学院\学而思
主要专长领域:
《MOT关键时刻—全面客户服务》、《服务意识与技巧》、《客服礼仪》、《商务礼仪》、《问题分析与决策》、《行销劲旅训练营》、?#29420;?#24615;行销团队》、《高效人际沟通》、《高质量人?#20351;?#31995;》、《行销团队全面激励》、《说服力与影响力》、《绝对成交心理学》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》、《领导力与影响力》、《情绪与压力管理》、<<职业化塑造>>《员工职业化训练》
主要的培训特点:
授课特点和风格:有良好的知识结构,讲课富有激情,语言简练、风趣、?#21738;?#26377;很强的感染力,能够有效的调动学员的积极性,课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出,能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙?#22330;⒂哪?#30340;方式传授给学员。

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企?#30340;?#35757;,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联?#31561;耍?#26446;先生;邮件:[email protected]
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辛巴达的黄金之旅闯关
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