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大客户营销——大客户定位、开发、顾问式成交策略

(本课程滚动开课,如遇开?#38382;?#38388;或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2019年9月26-27日 北京

培训费用:3200 元/位(含培训费、资料费、会务服务费)

(郑重声明:本课程终生免费享受复训;参加一门课程同一老师其他课程享受折扣 )

课程大纲:
暖身破冰
分组:报数分组、选出小组组长
两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组
第一章、大客户定位与开发
1、市场分析
对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析
四个分析:自我分析、客户分析、产品分析、对手分析
分析工具:SWOT分析法
课堂实战:用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析
2、产品定位
销售中的4P理论
产品(product) 价格(price) 渠道(place) 推广(promotion)
产品的优劣势分析
产品的目标客户是谁?低??#26657;?#39640;?(渠道与推广)
3、大客户画像(定位)
大客户是谁? 
大客户画像的8个依据
大客户分类依据:二八定律+聚焦法则
——效?#39318;?#39640;的销售工作方法
案例:行业的大客户定位表

第二章、大客户开发与管理
一、如?#20301;?#21462;大客户资源
1)销售的第一份投资——准客户名单
名单的质量决定了最后的成交率
2)把同行的销售冠军当作自己的大客户
3)参加工业品行业沙龙活动
二、微信营销?#23545;?#22823;(精准)客户数量
微营销时代,人人都是自媒体
新客户都在老客户的朋友圈内
微营销?#23545;?#22823;客户流量的两大绝?#26657;?BR>1)朋友圈互推
互推的关键三步法
2)微信群互换
进入微信群后的四个步骤
三、大客户维护
签单才是销售真正的开始
案例:四年的维护得到六年的大订单
提升客户的黏性得到?#20013;?#30340;大订单
四、大客户分级
如何给客户分级A\B\C\D
给大客户分类、分级别  《选对池塘钓大鱼》
五、大客户的信息搜集
给大客户建档
小人物法则
案例一:哈维麦凯的66问
案例二:给主任送礼——小天才学习机
大嘴老师营销工具:曹氏客户信息搜集表(40个问题)

第三章、顾问式营销(获取信任的?#20302;?/a>技巧)
销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任
一、破冰技巧
没有破冰就不能讲产品。
1、幽默技巧
快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默
如何成为一个幽默的人
幽默技巧:夸张法、?#21592;?#27861;、偷换概念法……
善用互联网流行语:身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、……
2、聊天技巧
跟大客户聊什么?——他们?#34892;?#36259;的话题
聊天技巧的核心:听?#36866;?BR>听客户成功创业的?#36866;隆?#20107;业成功的?#36866;?
3、套关?#23548;?#24039;(关系营销)
与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……
二、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
?#36866;攏?#19968;百顶高帽子
夸赞的六个关键技巧
如何?#19994;?#36190;美点
团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速?#39029;?#21516;事的赞美点
三、仿效技巧——瞬间产生好?#26657;?#25289;近距离
NLP之精华——仿效
人以群?#37073;?#29289;以类聚
如何快速获得客户的认可
如何通过微信聊天?#19994;焦?#21516;点?
四、共情技巧
心理学技巧——共情
共情的目的
如何在现场?#20302;?#20013;快速成为客户的“知己”
共情话术分享 练习
五、肢体?#20302;?BR>1、麦拉宾法则 肢体?#20302;?#30340;作用?#23545;?#22823;于语言?#20302;?#30340;作用。
2、肢体?#20302;?#30340;技巧
课堂互动:学习肢体?#20302;?#30340;常用动作
通过客户的肢体语言判断客户的内心真实想法
如何通过肢体语言判断
如何通过微表情判断
五、顾问式销售
互联网思维模式:流量+体验感
顾问式营销的核心:关注客户的需求与痛点
以解决客户问题为自己主要的关注点
顾问式营销关注客户的满意度
通过服务为产品升级
六、售后服务
售后服务的责任人——销售员
如?#38382;?#29616;超越预期的售后服务
超越客户期望的满意?#21364;?#26469;两大收获:
1)回头客
2)转介绍

第四章、巧?#20302;?#25366;掘客户需求
需求的分类:产品需求、非产品需求
案例:帮助院长接孩子+一个泡脚桶换来两百多万的业务
一、?#34892;?#21457;问技巧
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
2)反问技巧
?#36866;攏?#25282;晓就撤退
避免误解客户的真实意图
多了解需求信息
分享:你从游?#20998;?#30475;到了什么?
3)给答案技巧
想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。
案例?#33322;?#24453;客户开场
现场互动:给答案练习
4)以问收尾技巧
课堂模拟练习 ?#24039;?#25198;演
二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例:听老板的创业?#36866;?BR>成为客户的私人心理咨询师
成为?#24049;们?#21548;者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
三、需求调查问卷
设计一套适合自己企业的需求调查问卷
案例分享:行业的调查问卷

第五章、大客户?#27010;?/a>与成交策略
?#27010;?#24471;来的都是净利润!
1、FBI产品说明技巧
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)?#20040;?Benefit):“从而?#23567;俊?BR>(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“?#20040;Α薄!?#20052;吉拉德
天平法则
课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程
2、报价策略(?#27010;?#25216;巧)
1)三不报价
2)了解客户的购买价值观
3)三明治报价法
4)转移策略
5)如何退让——提要求——大惊失色
3、如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
“太贵了”=?
如何应对我不需要、太忙了、没时间?
我要再考虑考虑
再商议商议……
解除抗拒的核心技巧:平行架构法
平行架构法的流程  案例分析
课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒
4、成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—世界第一销售冠军汤姆霍?#25112;?#26031;
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户?#20302;?#20013;的提问捕捉成交时机
通过客户肢体语言捕捉成交时机
5、杀单技巧  又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——成交必杀技(用团?#26377;?#20316;签单)
6、“将军”成交法
防止客户反悔
7、?#21448;?#31574;略
?#21448;?#31574;略的流程
8、比较成交法
9、涨价策略
10、短缺策略——影响力法则
稀缺法+紧迫法
短缺策略的实施步骤
11、“起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习:门把策略
12、复盘技巧(备份)
联想的四大方法论之首
复盘的目的?#36203;页鎏概?#20013;的问题,一是安排下一步,二是防止下次再犯同样的错
复盘的流程
课堂互动:为曾经的一个?#27010;?#20570;一次复?#22616;?#20064; ?#24039;?#25198;演
课后预留10分钟学员提问。

【师?#24335;?#32461;】
曹老师:中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和团队管理经历,曾任职某大型保险公司负责培训,13年的授课经历,曾为400多家企业实施近千场次培训、曾担任31家大?#34892;?#20225;业的营销管理顾问。
大嘴老师授课氛围活泼风趣,讲课干货多实战型强,授课宗旨:?#34892;А?#26377;料、又搞笑,有培训界的“小岳岳”之称,因此学员满意度比较高。
主讲:销售?#27010;?#25216;巧、销售团队管理、中高层管理等课程。

授课特点:
1、曹老师主张“快乐学习?#20445;?#35838;程幽默风趣,人称段子手
培训师,擅长用?#36866;隆?#28216;戏、?#24039;?#25198;演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。
2、老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到?#23548;?#24037;作中去的?#26696;?#36135;?#20445;?#21487;以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决?#23548;?#38382;题;
3、课程过程通常?#21152;?#20114;动演练?#26041;冢?#21253;括答疑解惑、?#24039;?#25198;演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧;
4、课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小?#21917;?#35753;课程不枯燥无趣。
讲师背景:
曾任某大型财险公司销售总监,中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠师、畅销书作家、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师。
主要著作:
《享受拒绝》(畅销10年,销量超11万册) 北京大学出版社 08年8月出版
《谁懂客户,谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月
《销售这样说才对》 (畅销?#26657;? 北京大学出版社10年4月
《我适合做销售吗》 化学工业出版社 11年10月
?#27573;业?#31532;一位销售?#22616;貳? 北京大学出版社 13年1月
?#27573;业?#31532;一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 16年2月
《?#32622;妹?#21319;职记》  鹭江出版社  16年8月
《大客户?#27010;小? 中央电大出版社 预计 18年6月出版
?#37117;?#23621;建材导购话术》  机械工业出版社 预计18年10月出版

主讲课程:
《大客户销售》、《打造狼性营销团队》、《销售?#20302;?#30340;七种武器》、《微营销36计》、《金牌店长》、《金牌导购》、《高效执行力》、《管理艺术与心态》、《时间管理》、《阳光心态》、《电话销售》、《潜能激发》(打鸡血)……
部分服务企业:
金融:农业银?#23567;?#37038;储银?#23567;?#22269;联人寿、天安保险、统一保险、君?#31561;?#23551;、镭驰金融、太平人寿、华安保险、安邦保险、平安;
建材装饰:旭日装饰、苏州尚层装饰、?#34892;?#19968;品、蜜蜂瓷砖、?#29992;?#22253;木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工;
房产汽?#25285;?#19978;海金茂房产、天龙房产、金宁达房产评估、东方汽车城;
酒店等服务业:君逸蓬莱大酒店、大东方百货、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、T台之星、奥特?#22330;?#28023;外旅行社、青年人才、必维集团、金樽轩、越王楼。
医药美容和连锁:九州医药连锁、延申药业、博雅?#19978;?#32990;、希瑞?#19978;?#32990;、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、麦考林、美丽田园、国力通信、兆辉贸易、?#36152;?#37202;业、?#30340;商?#30524;镜、和美妇产科;
直销 互联网:千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫;
金属:大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢?#26576;牽?BR>国企院校:中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、EMS、交大EMBA、江南大学;
制造型:红牛、苏州三星、无锡三星、澄西造船、春风实业集团、宝尊电商、EMS、麦格思维特、老港申菱、苏利化工、国宏工具、东大净水、五洲?#35780;洹?#24040;能机械、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研?#20811;?#33406;西班尼、安捷讯;
其中常年培训辅导及管理咨询的企业?#26657;?BR>2017年6月起为金茂房产(无锡金茂府)全体销售团队实施为期三个月每周一次的《打造销售特种兵》训练、农业银?#26657;?016年负责20位支行行长和40位优秀业务经理由曹老师带班实施为期一年的培训)、天安保险(连续十年合作,2016下半年起实施全年销售顾问,每月2次辅导和培训)、希瑞?#19978;?#32990;(2年辅导)、博雅?#19978;?#32990;(2年辅导)、九州大药房(现任全年管理顾问销售导师)、青和不锈?#37073;?#29616;任销售?#22616;罰?#26093;日装饰(连续训练两年销售团队)、?#34892;?#19968;品(2014年全年训练团队)、苏州尚层装饰(2012年?#20013;?#21322;年?#22616;?#24335;培训和辅导)、苏州安然踏步(必美、方圆地板三家门店联合为期一年辅导)、恒泽堂(2012年全年)、蜜蜂瓷砖、美尚生态(前身是美尚服装,为期6年的全年顾问、培训辅导)、上海麦考林、康霸环保(2013年全年管理咨询辅导)、宏创机?#25285;?#21322;年辅导)、方盛换热器(三个月)、张家港电信(三个月)、协易机床、国力通信、?#29992;?#22253;、利家居、金舵瓷砖、华灿化工、美丽田园、东方钢?#26576;恰?#27668;动研?#20811;?#21335;京畅游体育、镭驰金融等30多家企业由曹老师实施半年以上的长期培训和落地式辅导以及管理咨询顾问。

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联?#26723;?#35805;:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

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备 注——
1、收?#28966;?#20844;司报名信息后,我们将第一时间和贵公司?#20301;?#32852;?#31561;?#30830;认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师?#28966;?#20844;司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联?#31561;耍?#26446;先生;?#22987;[email protected]
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